MFN获得了与Norican集团全球产品零件表面处理部总裁Clifford Parr进行对话的机会。

(?)MFN：Parr先生，感谢您抽出时间接受我们的采访。一年多前，您曾向我们介绍过新推出的Wheelabrator Vibro产品，以及您在2017年的计划。那么情况如何？

(!)C.P.：我们打算重组Vibro耗材市场，并打造一种真正的替代产品，这是一项相当宏伟的事业。具体而言，我们必须说服潜在客户允许我们测试他们的工艺，向他们展示使用我们的替代方法可以取得的成果。

我们接触的绝大多数客户都愿意准备试一下，这令我感到非常开心，而且我们也能够提供令其非常满意的成果。

我们的目标是在实施欧洲和最终的全球推广之前证明Wheelabrator Vibro的概念，目前我们正在为此努力。英国地区的销售额持续增长，而我们目前也在德国以及捷克共和国经营业务，提供专门的销售和服务支持。

我们将大量资金投入了位于伯明翰的测试与演示中心，2017年，该中心并入Norican集团内部升级为针对质量精加工产品的创新中心，为我们的经营范围提供进一步的支持。

2018年初，我们推出了Wheelabrator Vibro系列设备，涵盖了多种金属表面处理技术，其中包括振动与离心设备、滚筒与槽设备、湿式处理与干式处理。特别令人开心的是我们在发布前就收到了第一份设备订单，因此我们相信我们所提出的是一项引人注目的OEM计划。

因为客户不仅仅与我们交换他们现有的工艺，还参与到我们开发和制定新工艺的过程中，所以设备产品就成了促使我们提供完整工艺包的重要构件。

所以，总而言之，我可以说一切都很顺利，而且我们在2017年取得的进展以及在市场上所取得的成果也令我感到满意。

(?)MFN：在上次采访中，您表示贵公司的任务就是向客户证明更换供应商是一件值得考虑的事情。而贵公司打算通过测试来证明这一点。那么你们能够带来什么改进？

(!)C.P.：从最低限度来说，我们已能够兑现自己的承诺：以较低的成本实现相同的成果，从而为我们的客户节约成本。正如我上次所说，这就是从零开始设计消耗品的优势所在。需要达到哪些等级才能满足不同的工艺需求呢？我们发现，虽然并没有您想的那么多，但这确实对成本产生了影响。这就是测试的意义所在！

对于大部分客户而言，我们不仅已能够降低成本，而且能够提高表面处理的质量，和之前相比，减少了达到相同表面处理效果的时间。后者的效果令我们感到有些惊讶。坦白来说，部分客户的生产力得到了令人难以置信提高。

(?)MFN：您能说明一下关于这些生产力提高的详细信息吗？

(!)C.P.：一般情况下，我们已经将周期时间缩短了30% - 例如，从60分钟降低到40分钟。这个数量是非常可观的，并且可对生产经济产生巨大的影响。但是我们也遇到过这样的状况：客户的周期时间从6个小时降低到2个小时，并因此获益。这就是一种颠覆性的提高。

提高生产率的另一途经是在适当的情况下提供干式处理。通过干式处理，客户无需担忧复杂的液体处理和水处理问题，这一事实对其业务带来了明显积极的影响。但是这通常需要新的设备，因此，在客户自身工艺与设备发展的特定阶段，这种方法就具有了商业意义。

(?)MFN：能否跟我们详细地介绍一下贵公司提供干式处理的原因呢？

(!)C.P.：我们仅希望尽可能提供一系列完整的工艺，而且，对于部分应用而言，无需使事情复杂化。

我们的客户来自各行各业，有时候他们的设施并不适合于进行湿式处理。如果我们可以通过测试证明干式处理可以实现他们正在追求的效果，那么这就是最佳解决方案。

我常常感觉对湿式处理的偏好可能与OEM的便利程度和利益有更大的关系，因为这样可以为售后市场销售带来大量机会，而集中的干式处理对他们而言则稍微有些无利可图。

(?)MFN：鉴于你们才刚刚起步，所以我猜你们的产品尚有一些缺口。有哪些缺口呢？

(!)C.P.：我们已经填补了耗材产品的大部分初始缺口，这些缺口都是在去年一整年的客户测试中出现的。我们能够快速响应客户可能提出但目前尚未满足的特定需求，因此，我认为，我们在工艺耗材方面已经达到相当水平，但是我们仍须不断努力改进我们的产品。

我们仍在解决的一项更大的问题就是认证和鉴定。因为我们的方法稍有不同，从而导致航空航天等行业的工艺及配方需要进行重新认证。但我们的客户对这种事情非常热衷，并帮助我们争取获得认证，他们还亲自开展必要的测试，游说供应链中更高级的参与者。

在设备方面，虽然我们起步时涉及的产品范围相当广泛，但毫无疑问的是，我们能够根据自己遇到的市场反应进一步改进和完善产品。我们进入质量精加工市场已有数十年，并且有世界上最大的抛喷丸强化设备品牌做为后盾，因此，我们可以利用大量的专业知识和技术对我们的表面处理系列设备进行微调，以使我们的客户受益。

(?)MFN：随着产品的进步，您认为贵公司在市场上的优势是什么？客户为何要选择你们，而不是你们的竞争者？

(!)C.P.：首先，我认为我们以工艺耗材为中心的初始价值主张非常有吸引力。客户因市场上的额外竞争受益，同时接受了我们的“只对其进行测试”的理念。合理的范围，结合我们既定的供应链活动，使我们能够以更优惠的价格向客户提供适合其工艺的耗材。

除了耗材方面的原因，还在于我们对自己向客户推荐的技术完全是非确定性的。他们可以只带着一部分信息寻求我们的帮助，而我们可以为之提供他们所需的最好、最合适的解决方案，但如果我们认为他们完全不应该寻求质量精加工解决方案，而是压缩空气式或叶轮离心式抛喷丸强化工艺，我们也会如实告知，并将其引荐给自己在Wheelabrator的同事。我们在表面处理和精加工方面积累了大量的知识，我们也不惧于使用这些知识！

(?)MFN：加入Norican集团对Wheelabrator Vibro的发展有哪些影响？

(!)C.P.：我们很荣幸加入该集团，它不仅具有大量的专业知识，还具有全球化的网络。我们可以代表我们的客户获取全球和本地范围内的大量资源。我们从中受益良多，它确实加速了我们的发展。

然后，我们还从集团中获得了战略支持与承诺 - 使我们成为三大全球产品组之一。

我们和Norican集团这个大家族都十分重视零件表面处理，它出色地弥补了我们在零件成形和零件制备业务上的不足。与DISA、Italpresse Gauss、StrikoWestofen以及Wheelabrator等家族其他品牌的进一步合作和协同仍有很大的潜力，这最终将使我们的客户受益。

(?)MFN：对于所在地区目前没有Wheelabrator Vibro产品供应的客户，您会对他们说些什么？

(!)C.P.：我会说，快打电话吧。当然了，我们在一个新的地区积极推广Wheelabrator Vibro之前，我们需要确保各种支持性基础设施的到位，但是这并不意味着我们无法通过现有的Norican网络为这些客户提供服务。这总是值得一谈的 - 至少他们要表达出自己兴趣。

(?)MFN：那么贵公司现在有什么计划？

(!)C.P.：我们将对伯明翰的演示和测试中心进行全面的改进，使其更类似于一个展厅，在此客户可以看到我们正在运转的设备。在参观期间，我们可以向客户展示很多东西，目前为止，有相当一部分人在测试过程中利用这个机会与我们一起度过生产时间，真正地对他们的工艺进行微调，并亲眼见证改进效果。

我们将继续依靠我们在英国设立的基础设施，提供装备统一的货车车队和专门的销售及服务团队，并将通过我们自己的资源或适当时通过第三方渠道在区域内继续进行推广。

我们将随时间的发展扩大设备产品系列，并在必要的情况下增加新的应用。这个信息非常重要：因为旅程还在继续。

我们诚邀对质量精加工工艺感兴趣任何人士与我们联系，并前往演示中心和实验室参观。没有什么能比得上亲眼见证一缕新思维对一项已成熟的工艺所产生的影响。

MFN在此感谢Clifford Parr接受我们的专访！

Wheelabrator Vibro
43-44 Gravelly Industrial Park
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